戏剧性大转变! 曾被华尔街瞧不起的Shopify(SHOP.US)，正在抢夺Salesforce客户

了解到，在过去的15年左右的时间里，总部位于加拿大的电子商务巨头Shopify Inc.(SHOP.US)已经确立了电商公司在那些希望在网上开店的“小型家庭企业”领域，尤其线上“夫妻店”领域的首选地位。现在，这家加拿大电商公司战略似乎发生了戏剧性的转变，这家曾被一些华尔街投资机构长期唱衰的公司，将目标对准了规模大得多的公司，并希望借此从云软件巨头Salesforce Inc.手中夺走更多像美泰这样的超大规模电子商务客户。

Shopify对于目标客户的这种戏剧性转变，似乎反映在股价走势之中，资本市场似乎非常青睐在生成式AI技术加持之下，Shopify不断获取像美泰这样的超大规模客户的潜力，自2022年10月的阶段性低点以来，Shopify股价已大涨超210%。自2022年以来，曾有多家华尔街投资机构不看好Shopify业绩以及股价走势，他们在当时的唱衰观点普遍在于：面对亚马逊电商平台，以及阿里巴巴等中国电商平台带来的巨大竞争压力，Shopify甚至无法幸存。在2年时间过后，这些机构无疑被Shopify面对劲敌围攻下实现的强劲业绩以及股价表现“打脸”。

Shopify近日表示，该公司的自定义电商平台已经吸引了数百家Salesforce的大型客户，其中包括美泰(Mattel Inc.)、玩具反斗城(Toys R Us)以及床垫销售商卡斯珀(Casper)等超大规模品牌，并鼓励其他公司“加入大规模销售平台迁移”。

Shopify所宣传的主要卖点在于其一整套完整的电子商务服务套件的价格较低，并且费用显著更低，这吸引了许多企业转向Shopify以降低技术和开发成本。相比于Salesforce，Shopify提供更强的灵活性和用户友好性，允许非技术用户轻松进行日常更新和调整，而不需要依赖昂贵的开发人员。相比之下，Salesforce的客户常常需要聘请高度专业的IT技术开发人员进行一些技术层面的调整，这增加了人员成本以及操作系统的复杂性。

Shopify完全专注于纯粹电商平台的一键化低门槛开发模式，具备从B2C到B2B的原生工具，并投入巨资进行研发。而Salesforce作为一家CRM平台，尽管其Commerce Cloud提供电商功能，但其主要业务仍是CRM领域，导致部分零售型大客户认为其在电商领域的投入持续不足。

此外，通过融合生成式AI技术，Shopify大幅减少了商家们对昂贵IT开发人员的依赖，Shopify商家能够通过生成式AI以极低技术门槛的方式调用各大专业技术模块来完成整个Shopify电商生态的极速构建以及独立完成后续的技术模块更新，可谓程度进一步降低了总拥有成本(TCO)，这对许多中小型商家以及追求高效运营的大型企业来说都是巨大的吸引力。通过Shopify Magic，商家们还能够自动生成和编辑产品图片、编写产品描述、优化邮件沟通等。这些AI工具大幅降低了各项专业操作复杂性，使商家们无需依赖专业开发者以及营销专员即可快速搭建电商平台、调整内容和市场策略。

Shopify首席运营官卡兹·内贾提安在接受媒体采访时曾表示：“大多数企业软件如此昂贵的原因在于，它需要很多‘牛排晚餐’才能最终送到你手中。”

对于Shopify发起的挑战，Salesforce 急切地反驳称，它的平台提供了 Shopify 所没有的功能，包括客户服务，并且可以更好地处理流量激增。Salesforce产品管理高级副总裁卢克·鲍尔表示:“如果你把使用范围缩小到仅仅一件事，然后说：喔，原来我们在这件事上更便宜，那么任何东西都会更便宜。”“我们仍然是其他公司试图突破的领域的‘现任卫冕冠军’。”

通过瞄准美泰这样的大型零售商，Shopify希望推动增长，在新冠疫情推动下的电子商务红利期逐渐消退后，该公司的业绩增长以及股价曾在很长一段时间内备受打击。新冠疫情推动的电商热潮期之后，该公司主要通过向客户销售一系列电商服务，以及通过裁员与业务重组等措施来提供营业利润，并押注于美泰等大型零售商产生的巨额电商订单量将帮助该公司比依赖现有的“夫妻店”基础更快地实现利润增长曲线，事实证明Shopify的确赌对了。

多年来，Salesforce和Shopify一直和平共处。Salesforce以客户关系管理CRM软件而闻名，2016年以28亿美元收购Demandware标志着进军电子商务领域。现在被称为“商业云”的Salesforce表示，其客户包括大多数顶级零售商，如萨克斯第五大道百货公司。鲍尔表示，客户们通常还会使用其他的Salesforce产品，这意味着他们可以将电子商务工具与营销云以及其他云软件功能集成。

Salesforce还受益于一个健康的直接面向消费者的品牌渠道，这些品牌得到了集中在其旧金山总部附近的众多风险投资家的支持。当时的想法是，这些初创公司会迅速成长，需要Salesforce强大的商业和客户关系软件。相反，他们中的许多人失败了，这也意味着Salesforce其中一个重要的新业务渠道枯竭了。

如今，Salesforce的电子商业和营销业务是其业务增长最缓慢的部分，多年来专注于电商领域的Shopify这一类别营收早在2021年就超过Salesforce这一类业务的整体营收。“他们肯定是这个领域中引人注目的竞争对手，”鲍尔表示。Salesforce表示，该公司也一直在吸引Shopify的客户，其中包括Black Rifle Coffee、ReserveBar以及孩之宝公司。

Shopify通过让小企业能够快速建立线上电商门店来建立自己的线上业务平台。这家总部位于加拿大渥太华的电商巨头不断监测行业趋势并更新其软件，因此通过一键式的低门槛技术进行电商平台搭建，线上商家们可以在台式机、移动设备以及购物应用程序上轻松接触到大量客户，而且不必担心后端的任何专业技术更新或者专业IT调整。Shopify对线上交易的广泛可见性也有助于提高其欺诈检测工具的高精确度。

与电商巨头亚马逊一样，Shopify也受益于疫情期间购物者蜂拥而至的网上购物浪潮，但一旦他们恢复了正常的购物习惯，Shopify就遭到了打击，这一点也反映在2022年10月股价跌至阶段性低位。为应对电商热潮退去带来的业绩困境，该公司还放弃了建立物流业务的雄心，该业务本可以通过向现有客户销售更多服务来帮助其发展。如果没有这一点，Shopify需要找到新客户。

为了吸引更大规模的客户，该公司一直在兜售其声称比Salesforce便宜得多的费用组合。服装品牌Esprit负责全球商业和技术的执行副总裁斯科特·勒克斯表示，通过转换至Shopify，客户们可以在三年内节省高达50%的电商相关成本。据了解，Shopify还增加了新的功能，以吸引更大的客户，例如让品牌方列出他们想要的尽可能多的产品，并在自己的官方网站以及市场和热门社交媒体应用程序上销售这些便捷化产品。

最近从 Salesforce 转向 Shopify 的美泰表示，其决定部分取决于费用与流量挂钩的事实。虽然玩具制造商对新产品(如收藏品风火轮)的需求大幅增加，但它并不需要几乎无限的全天候产能。该公司的技术副总裁Subramanian Kovilmadam表示，Shopify灵活的电商自定义平台还允许美泰为关键产品定制专有的页面，其中包括American Girl dolls。

“Shopify对美泰需求的复杂性反应非常迅速，”他表示。“通过从大型的年度许可费模式转向更灵活的交易成本模式，向Shopify的过渡也为我们节省了成本。”

Salesforce的鲍尔也表示，该公司正在努力为客户引入更多的“定价灵活性”。

“Shopify在过去几年中增加了足够多的功能，使其成为甚至最大规模电子商务商家们的可行选择，”来自华尔街投资机构D.A. Davidson & Co.的分析师吉尔·卢里亚表示，他同时关注这两家公司。“与此同时，Salesforce正在弱化其营销云，而更多地关注数据云，这使得他们容易失去电子商务客户。”

服装品牌Esprit的勒克斯表示，Salesforce仍将吸引年销售额在3亿美元或以上的大型企业，因为它拥有一些更复杂的专业化工具，包括运行各项专业技术测试的能力，并查看哪些营销活动表现最佳，以便实时进行改进。他强调，Shopify正在吸引那些规模不大、希望节省IT运营资金的零售企业，并补充表示，Shopify确实节省了很多成本，因为这些工具使用起来更简单，不需要客户拥有太多专业技术支持的那种IT团队。“Shopify只是疯狂地专注于快捷商业化，这有助于他们在企业经营效率上脱颖而出。”他表示。